BMW está cambiando a un modelo de venta directa en Europa

En BMW, el cambio está previsto a partir de 2026. Con este paso, todos los vehículos nuevos de BMW y Mini, así como los vehículos usados jóvenes del Grupo BMW en Europa, se venderán en el futuro "en el verdadero modelo de agencia", según la empresa.

Esto significa que ya no es el concesionario local quien, en última instancia, será el socio contractual del cliente, sino la propia BMW. El concesionario sólo actúa como proveedor de servicios intermediario (es decir, como agente de ventas) y recibe una parte de la compra del vehículo a través de una tarifa plana. Por tanto, ya no es posible negociar individualmente el precio con el concesionario, puesto que éste ya no es el socio contractual.

Según el comunicado de prensa, el nuevo modelo de ventas beneficiará "por igual a los clientes, a los concesionarios asociados y al Grupo BMW". Para los clientes se citan, por ejemplo, la transparencia de precios mediante precios uniformes en todo el país por modelo de vehículo idéntico o el cambio sin fisuras entre la experiencia de compra física y digital. Dado que los canales de venta se están digitalizando, el cliente puede retomar el proceso de pedido en casa donde lo dejó la consulta en el concesionario, o viceversa.

Para los concesionarios, por ejemplo, el modelo de agencia pretende facilitar la planificación. "Ganarán una comisión fija por vehículo vendido que se calcula cuidadosamente y tiene en cuenta toda la gama de factores. Lo mismo ocurre con las compras en línea, en las que se les remunerará íntegramente por la entrega del vehículo. Además, el nuevo modelo de ventas les permite centrarse en ofrecer las mejores consultas y atención al cliente y les ofrece acceso a todo el stock de vehículos del Grupo BMW", señala el comunicado.

Ha habido una "aprobación muy alta" del nuevo modelo de ventas por parte de los socios minoristas, dijo BMW. Para la marca Mini, todos los socios anteriores en Europa han firmado los contratos para el modelo de agencia. Por el contrario, para BMW esto significa que aún no todos los concesionarios actuales están a bordo, pero aún quedan dos años más.

El modelo de agencia en ventas se considera el último gran proyecto del Director de Ventas Pieter Nota. Dejará el Grupo BMW a finales de octubre, y el experto en China Jochen Goller asumirá el cargo, según se ha informado. "Esta transición a las ventas directas con socios minoristas es un hito clave en la realineación de nuestra división de Ventas, que ha estado en marcha desde 2020. El nuevo modelo de ventas nos permitirá comunicarnos directamente con nuestros clientes y ofrecerá al Grupo BMW una interfaz directa con el cliente", afirma Nota. "El objetivo de nuestro nuevo modelo de ventas es muy claramente aumentar la satisfacción del cliente y ofrecer la mejor experiencia de cliente premium del sector".

El primer paso concreto en los tres países de estreno ya se ha puesto en marcha: A partir de ahora, las reservas en línea para el nuevo Mini Cooper totalmente eléctrico y el nuevo Mini Countryman están disponibles para los clientes de Italia, Polonia y Suecia como parte del nuevo modelo de ventas.

Actualización 5 de agosto de 2024

El 1 de octubre, el Grupo BMW cambiará a un modelo de venta directa para su marca Mini en Alemania. Ya lo ha hecho para los mercados de Italia, Polonia, Suecia, Noruega y Finlandia en el primer semestre de 2024 (véase más arriba). Alemania y otros mercados europeos le seguirán el 1 de octubre.

"El cambio a las ventas por agencia con socios minoristas es un hito clave en nuestro reajuste de las ventas", afirma Jochen Goller, miembro del Consejo de Ventas de BMW, que tomó el relevo de Pieter Nota el 1 de noviembre de 2023. "Vemos el futuro de las ventas en Europa como un modelo de venta directa y estamos convencidos de que nuestros clientes, la organización minorista y nosotros como fabricante nos beneficiaremos de ello."

bmwgroup.com, bmwgroup.com (actualización, en alemán)